No ano passado, quatro empresas fecharam no Brasil a cada minuto. Dados do SEBRAE mostram que 29% das pequenas empresas do país não chegam ao quinto ano de vida. Ao aprofundar esses estudos, descobriu-se que quase metade dos empreendedores não conheciam os hábitos de consumo de seus clientes.
É, entender um negócio vai muito além do “savoir faire”. Você pode conhecer em detalhes cada passo da execução, ter um produto de alta qualidade e até saber economizar na produção sem prejuízo ao produto final, mas, se você não souber o que o seu cliente quer, se não conhecer seus hábitos de consumo, a probabilidade de falir ou estagnar é colossal!
Anos atrás, tive uma experiência memorável. Morava numa região específica da Vila Mariana, onde havia uma única pequena padaria, em que era possível chegar a pé, sem andar muito. Posso dizer que o pão era de boa qualidade. Mas sentia falta de variedade.
Aquele pequeno negócio, dirigido há bastante tempo pelo mesmo imigrante português, era modesto, malcuidado e feinho. Além disso, não havia nenhuma simpatia no atendimento. As caras fechadas, tanto do proprietário, quanto dos funcionários, não eram convidativas.
Até que um dia se iniciou uma grande obra do outro lado da rua. Bem em frente à padaria. Quando descobri que seria um condomínio de luxo, com três torres de mais de 15 andares cada uma, pensei comigo: – uau! Essa padaria vai ficar bem movimentada em alguns meses.
Certa vez, durante uma passagem para levar um pãozinho para casa, comentei com o dono: – agora vai precisar fazer uma reforma, não é? Ele me olhou, como quem não estava entendendo nada e disse: – por quê?
Falei: – ué, olha o tamanho do condomínio que está sendo construído em frente. A demanda vai ser muito maior! Ele continuou com cara de paisagem e, simplesmente, respondeu: – rico não come pão! Dessa vez, quem não entendeu nada fui eu… nem respondi. O que responder numa hora dessas?
Saí pensativa, incomodada mesmo. Como é possível? Aquele homem devia viver daquele comércio há anos e não tinha nenhuma ideia dos hábitos de consumo de seus clientes. Não à toa, estava estagnado. O mal aspecto da padaria provava o descaso e mostrava que ele tinha deixado de ganhar um bom dinheiro já há um tempão.
Os meses se passaram, a obra terminou, os novos moradores chegaram e o lugar continuava exatamente igual, nem uma mão de tinta havia sido aplicada. Entendi que ele falara mesmo sério. Como milhares de pequenos empresários, ele não tinha a menor ideia do potencial que tinha em suas mãos.
O tempo seguiu seu curso. Me mudei de lá. Nunca mais comprei nada na pequena padaria… apesar de sempre lembrar dela… até que um dia, passando de carro em frente ao comércio, veio a surpresa: uma padaria novinha em folha! Caramba! Mudaram tudo, quebraram tudo, refizeram tudo. Ficou muito maior e mais bonito.
Passaram a servir diversos (e deliciosos) tipos de pães e doces, colocaram espaço para restaurante (quilo e à la carte), mesas na calçada, decoração atrativa, cor e até alegria. Sim, os funcionários atendem sorrindo, demonstrando satisfação em estar ali.
Claro que fui assuntar e descobri que tinha sido comprada e reinaugurada há pouco mais de um ano. E quem comprou entende do negócio e sabe exatamente o que seus clientes querem. Principalmente, têm noção que rico come pão, sim senhor! E pobre também! Aliás, quem não gosta de um pãozinho bem feito?
Essa história só vem ilustrar que, ao pensar em investir em um negócio próprio, tenha plena ciência do que espera seu público. Entenda como gerir para ter sucesso e, caso tenha alguma dúvida sobre isso, pense seriamente no setor de franquias.
Por que uma franquia? Porque é um sistema pré-pronto, estudado, testado, feito para dar certo! Claro que não existe nada totalmente seguro, mas tem índice de mortalidade de apenas 3%. A ideia principal é que o franchise capacita os empreendedores para atuar em seu ramo de negócio. Existe muita análise de mercado. As chances de não dar certo são bem menores.
Então, fica a dica. Quer empreender, mas não se sente seguro? Pense com carinho em investir no franchising. Existem milhares de opções de marcas. Escolha um tipo de negócio que combine com seu perfil, onde você gostará de atuar. Gostar do que se faz também é condição “sine qua non” para evitar estagnação ou morte de seu projeto de vida.
Como atrair mais franqueados?
Uma franquia pode ter um excelente modelo de negócio, bons números e uma operação estruturada. Ainda assim, pode ter dificuldade para atrair novos franqueados. Por quê? Porque o potencial franqueado não compra apenas um modelo de negócio. Ele compra uma decisão. E decisões de investimento envolvem percepção de segurança, confiança, reconhecimento e capacidade de crescimento. Antes de entrar em contato com uma franquia, o candidato pode pesquisar a marca, procurar informações sobre o segmento, observar o que aparece na internet, consultar notícias e tentar entender como aquela empresa é percebida pelo mercado. Por isso, a pergunta “como atrair mais franqueados?” não começa necessariamente na captação de leads. Ela começa muito antes. Começa na percepção que a marca constrói. http://Quanto custa uma assessoria de imprensa para franquias O que faz uma pessoa considerar uma franquia? Não existe um único fator. O potencial franqueado pode analisar: A decisão é construída a partir de um conjunto de informações. Por isso, uma franquia que deseja atrair mais franqueados precisa pensar não apenas em quantas pessoas chegaram até sua equipe comercial, mas também em o que essas pessoas encontram quando começam a pesquisar a marca. Seu concorrente pode estar aparecendo mais do que você Imagine dois candidatos pesquisando duas franquias do mesmo segmento. A primeira aparece em: A segunda aparece principalmente em: Isso não significa que a primeira franquia seja necessariamente melhor. Mas significa que a percepção construída ao redor dela pode ser diferente. E essa percepção participa da decisão. É aqui que a presença na imprensa pode assumir uma função estratégica. Marketing fala sobre sua franquia. Quem valida sua marca? O marketing tem uma função fundamental. Ele apresenta a empresa, seus produtos, serviços, diferenciais e oportunidades. Mas existe uma diferença entre a empresa dizer algo sobre si mesma e um veículo independente considerar aquela informação relevante o suficiente para publicá-la. Quando uma franquia aparece em veículos como Exame, Pequenas Empresas & Grandes Negócios, Estadão, Forbes, UOL e outros veículos relevantes, a informação deixa de estar exclusivamente sob o controle da própria marca. Existe uma validação editorial. Isso não significa que uma matéria garanta a entrada de um novo franqueado. Significa que ela pode contribuir para um ambiente de maior credibilidade e reconhecimento quando o candidato estiver avaliando a empresa. http://O que a imprensa quer saber sobre sua franquia? O que um potencial franqueado encontra quando pesquisa sua marca? Essa pergunta merece atenção. Imagine que alguém tenha acabado de receber uma apresentação comercial da sua franquia. Antes de avançar, essa pessoa pode pesquisar: “Nome da franquia” Depois: “Nome da franquia + reclamações” “Nome da franquia + franquia” “Nome da franquia + notícias” “Nome da franquia + investimento” “Nome da franquia + franqueados” A jornada digital não termina na apresentação comercial. Ela continua na pesquisa. E cada resultado encontrado pode ajudar a formar uma percepção. Por isso, reputação digital e presença editorial fazem parte do ambiente em que a decisão acontece. Como a autoridade pode ajudar a atrair mais franqueados? Autoridade não é sinônimo de fama. http://Como posicionar o CEO de uma franquia na imprensa? É a percepção de que uma empresa conhece aquilo que faz e possui relevância em seu mercado. Para uma franquia, essa autoridade pode ser construída por diferentes elementos: Presença na imprensa Reportagens e entrevistas mostram que a marca participa de conversas relevantes do mercado. Especialistas reconhecidos Executivos e profissionais da rede podem contribuir com conhecimento sobre o segmento. Dados Informações concretas ajudam a demonstrar experiência e dimensão. História Uma trajetória consistente ajuda a contextualizar a empresa. Reconhecimento Prêmios, certificações e participação em entidades do setor podem contribuir para a percepção de confiança. Conteúdo Materiais próprios ajudam o candidato a compreender melhor o mercado e o modelo de negócio. Nenhum desses elementos, isoladamente, garante um novo franqueado. Juntos, eles ajudam a construir o contexto em que a decisão é tomada. Franqueados também ajudam a construir confiança Existe uma fonte de credibilidade que nenhuma campanha consegue reproduzir exatamente: quem já está dentro da rede. Histórias de franqueados podem mostrar: Isso não significa transformar depoimentos em propaganda. Uma experiência real é mais valiosa quando mostra a realidade da jornada, inclusive seus desafios. Para quem está considerando investir, essa perspectiva pode ajudar a compreender o que existe além da apresentação comercial. Como divulgar uma franquia para atrair novos candidatos? A divulgação pode acontecer em diferentes canais: O ponto não é escolher um canal isolado. É fazer com que os diferentes pontos de contato contem uma história coerente sobre a marca. Um anúncio pode gerar o primeiro contato. O site pode explicar o modelo. As redes sociais podem mostrar a operação. Um franqueado pode apresentar sua experiência. E uma reportagem pode trazer uma perspectiva externa sobre a empresa. É essa combinação que torna a presença da marca mais consistente. Atrair mais franqueados não significa apenas gerar mais leads Esse é um erro comum. Uma campanha pode gerar centenas de contatos. Mas quantos possuem perfil? Quantos conhecem o segmento? Quantos realmente confiam na marca? Quantos avançam na negociação? Quantos assinam? A quantidade de leads não representa necessariamente a qualidade da atração. Por isso, antes de aumentar o investimento em mídia, vale olhar para uma questão anterior: Quando um candidato qualificado chega até sua franquia, o que ele encontra? Se a resposta for uma marca com pouca presença, pouca informação e pouca autoridade percebida, existe uma oportunidade de trabalhar a reputação antes de simplesmente aumentar o volume de divulgação. O que uma franquia pode fazer para aumentar sua autoridade? Comece pelo que já existe. Organize seus dados Quais números mostram a evolução da rede? Identifique seus especialistas Quem dentro da empresa realmente entende do mercado? Mapeie histórias reais Quais franqueados, unidades ou experiências representam momentos importantes da rede? Acompanhe seu segmento O que está mudando no mercado? Produza conhecimento O que a franquia sabe que pode ajudar outras pessoas a compreender melhor aquele setor? Construa presença editorial Quais assuntos podem colocar a marca e seus especialistas em conversas relevantes? A autoridade não precisa ser construída do zero.
